La gerente de COMAVI defiende una distribución de bebidas «con alma» en La Safor: servicio integral, cercanía, logística eficiente y sostenibilidad. Una conversación sobre cómo competir con los gigantes del sector sin perder el trato humano.
Hay quien dirige una empresa desde el despacho y quien lo hace con un pie en la oficina y otro en el muelle de carga. Vanessa Martínez Viñarta, gerente de COMAVI, pertenece al segundo grupo: su día a día, dice, «se debate entre el análisis financiero riguroso, la negociación estratégica y el barro de la logística de última milla». En este sector, asegura, no puedes permitirte ser solo una gestora de oficina; hay que entender desde el coste del carburante por ruta hasta la tensión de tesorería del hostelero que abre cada mañana.
Distribuidora oficial de bebidas y servicios integrales de hostelería en la comarca valenciana de La Safor, COMAVI ha hecho de la cercanía y la fiabilidad su seña de identidad. Hablamos con Vanessa sobre los orígenes de la empresa, qué significa de verdad el «servicio integral», cómo se compite con grandes operadores y plataformas digitales, y hacia dónde camina la distribución de bebidas.
¿Cuáles son tus actividades ahora mismo para COMAVI?
Soy gerente y administradora única de COMAVI (Comavi 2018, S.L.). Mi rol aquí es transversal: desde la estrategia financiera y la negociación de grandes cuentas con proveedores y clientes, hasta la optimización de los procesos de administración, compras y reparto. En una empresa de distribución, si la gerencia no tiene un ojo en la cuenta de resultados y otro en el muelle de carga, el negocio no funciona.
¿Cómo nace COMAVI y cuál ha sido tu papel en su evolución hasta hoy?
COMAVI nace con una vocación clara: profesionalizar y humanizar la distribución de bebidas en toda la zona de La Safor y diversas poblaciones de las comarcas colindantes. Nacimos para demostrar que se podía competir con los gigantes del sector ofreciendo un trato donde el cliente no fuera un simple código de facturación, sino un socio comercial.
He liderado la transición de una distribuidora tradicional a una empresa moderna, digitalizando las finanzas para controlar los márgenes al milímetro, profesionalizando las rutas de reparto y asegurando que cada negociación con los proveedores se traduzca en una ventaja competitiva para nuestros clientes.
¿Qué momento ha sido clave en la consolidación de COMAVI como referente en Valencia?
El punto de inflexión clave fue la reestructuración y el enfoque absoluto hacia el modelo de servicio integral tras los años de inestabilidad del mercado pospandemia. Mientras otros distribuidores recortaban servicios o se volvían rígidos para protegerse, nosotros decidimos arriesgar: ampliar catálogo, flexibilizar la logística y apoyar financieramente a los hosteleros cuando más lo necesitaban. Esa lealtad en momentos de crisis nos consolidó como el socio de confianza en la zona.
Os definís como distribuidores oficiales de bebidas y servicios integrales de hostelería. ¿Qué significa realmente «servicio integral» en vuestro día a día?
Significa que no somos meros «transportistas de cajas». Para nosotros, el servicio integral implica:
- Asesoramiento técnico y comercial: ayudar al cliente a confeccionar su carta de vinos o a seleccionar la cerveza perfecta para su nicho.
- Soporte logístico flexible: responder ante roturas de stock imprevistas en los días de máxima afluencia.
- Gestión administrativa ágil: facilitar la facturación, los pedidos y las condiciones de pago de forma transparente.
En definitiva, resolvemos los problemas operativos del hostelero para que él solo se preocupe de llenar sus mesas, y procuramos que nuestro mix de producto sea tan variado que nos puedan tener como proveedores principales.
¿Qué os diferencia de otras distribuidoras que operan en la Comunidad Valenciana?
El equilibrio exacto entre escala y cercanía. Los grandes operadores nacionales tienen volumen, pero carecen de alma; si tienes un problema un sábado por la noche, te atiende un contestador automático. Las distribuidoras muy pequeñas tienen cercanía, pero no capacidad de negociación ni catálogo. Nosotros combinamos el músculo financiero y el porfolio de un gran distribuidor con la agilidad y el trato directo de una empresa local.
En un mercado tan competitivo, ¿cómo se construye una relación sólida y duradera con el hostelero?
Con dos pilares innegociables: transparencia y consistencia. Al hostelero no se le fideliza prometiéndole el precio más bajo del mercado en la primera reunión si luego le fallas en el reparto del viernes o le aplicas cargos ocultos. Las relaciones duraderas se construyen cumpliendo los horarios de entrega, sin fallos en el pedido, manteniendo la palabra en los precios pactados y aportando soluciones cuando surgen imprevistos. En este negocio, la confianza se gana caja a caja.
«En este negocio, la confianza se gana caja a caja.»
Acompañamiento estratégico y logística: el corazón de COMAVI
¿Cuál es vuestro verdadero valor diferencial: el portfolio de marcas, la logística o el acompañamiento estratégico?
Es un engranaje donde las tres piezas deben encajar, pero, si tengo que elegir el corazón de COMAVI, es el acompañamiento estratégico sustentado por una buena logística. Un catálogo excelente lo puede conseguir cualquiera con capital; pero diseñar una ruta eficiente que asegure que el producto llega a tiempo, mientras asesoras al cliente sobre cómo optimizar su stock, eso es lo que realmente nos diferencia.
¿Qué tienen en común vuestros clientes y cómo adaptáis vuestra propuesta según el tipo de establecimiento?
Todos nuestros clientes tienen en común la búsqueda de rentabilidad y la falta de tiempo. Sin embargo, sus necesidades operativas son opuestas, y ahí radica nuestra capacidad de adaptación:
- Hoteles: exigen un control administrativo riguroso, grandes volúmenes y precio, aunque el plazo de pago para ellos es innegociable.
- Restaurantes de nivel o de autor: buscan rotación en la bodega, referencias exclusivas y novedades del mercado.
- Bares y locales de ocio: su prioridad absoluta es la velocidad de servicio los fines de semana, formatos específicos y marcas líderes de destilados y refrescos.
¿Qué es lo que más valora hoy un hostelero de su distribuidor: precio, rapidez, asesoramiento o financiación?
Si analizamos el contexto actual de 2026, te diría que la rapidez y la fiabilidad logística están empatando con el precio. Por supuesto que el precio importa debido a la presión inflacionaria, pero una rotura de stock en mitad de un servicio de fin de semana le cuesta al hostelero mucho más dinero que unos céntimos de diferencia en la caja. El hostelero valora la tranquilidad de saber que su distribuidor no le va a fallar. Además, nunca hemos vendido por precio, sino por marcas de confianza y calidad —y buen servicio—; por eso el grupo Pascual encaja perfectamente con nuestro ADN.
El gran desafío: gestionar márgenes frente al alza de costes
¿Qué está siendo más desafiante en estos momentos: la competencia, los márgenes, la digitalización o la fidelización del cliente?
Sin duda, la gestión de los márgenes frente al incremento de los costes operativos. El aumento del coste de los carburantes, el mantenimiento de la flota y los costes salariales nos obligan a ser cirujanos de las finanzas. No podemos repercutir alegremente todos los costes al hostelero, porque comprometeríamos su viabilidad, así que el desafío está en optimizar nuestros procesos internos, rentabilizarlos y digitalizarlos. Además, una característica diferencial de nuestra zona es la gran estacionalidad, y lidiar con la estructura en los picos es un gran reto.
¿Cómo os está afectando el cambio en los hábitos de consumo y la presión de costes en hostelería?
El consumidor actual busca «beber menos, pero mejor». Hay un auge notable en cervezas especiales, destilados premium y vinos con identidad propia, además de la consolidación de las opciones sin alcohol. Nos adaptamos dinamizando el porfolio. Por la parte de costes, la presión que sufre la hostelería nos obliga a actuar casi como consultores financieros de nuestros clientes, ayudándoles a calcular bien sus escandallos para que sigan siendo rentables.
¿Sentís la presión de plataformas digitales o grandes operadores que intentan entrar en vuestro territorio? ¿Cómo respondéis?
La presión existe, sobre todo en el terreno del gran consumo y los marketplaces digitales que intentan meter la cabeza en el canal Horeca con guerras de precios agresivas. ¿Cómo respondemos? Haciendo lo que una pantalla jamás podrá hacer. Un algoritmo no descarga los barriles en un almacén ni los pone en orden, no repara un tirador de cerveza de urgencia un domingo o un festivo, ni estrecha la mano de un hostelero para aplazarle un pago porque ha tenido un mes complicado. Respondemos con humanización, capilaridad y servicio real.
«Un algoritmo no repara un tirador de cerveza un domingo ni estrecha la mano de un hostelero. Respondemos con humanización y servicio real.»
COMAVI habla mucho de equipo y excelencia. ¿Cómo se construye y mantiene un equipo comprometido en un sector tan exigente?
El compromiso no se exige, se cultiva. La distribución y el reparto son trabajos físicamente exigentes y sometidos a mucha presión de tiempo. En COMAVI construimos compromiso ofreciendo estabilidad laboral, manteniendo los puestos de trabajo en temporada baja, con condiciones salariales justas y un buen sistema de incentivos, respeto estricto a los descansos y herramientas de trabajo modernas. Si la gerencia se preocupa de que el repartidor tenga una ruta lógica y vehículos seguros, ese repartidor transmitirá esa misma excelencia y cuidado cuando deje el producto en el local del cliente.
¿Qué tipo de perfil buscáis hoy en una persona que quiera trabajar en distribución?
Buscamos personas con actitud proactiva, resiliencia y, sobre todo, empatía. El personal de reparto y comercial es la cara visible de COMAVI. No nos sirve de nada alguien que solo mueva cajas mecánicamente; necesitamos profesionales que entiendan la importancia de su trabajo para el negocio del cliente, que sean educados, resolutivos ante un problema en la entrega y que tengan espíritu de equipo.
¿Es complicado encontrar talento en logística y reparto actualmente?
Es uno de los mayores desafíos del sector logístico a nivel nacional. Hay escasez de conductores y de personal de almacén cualificado debido a la dureza del oficio. Precisamente por eso, nuestra estrategia no es buscar talento constantemente en el exterior, sino retener y cuidar al que ya tenemos dentro, reduciendo la rotación al mínimo a través de un buen clima laboral y planes de estabilidad. Además, formamos al personal en diversas áreas.
Hablas de sostenibilidad y crecimiento sostenible. ¿Cómo se traduce eso en acciones concretas dentro de la empresa?
Huimos del discurso vacío. En COMAVI la sostenibilidad se mide en hechos:
- Optimización tecnológica de rutas: reducimos los kilómetros en vacío de nuestra flota, minimizando las emisiones de CO₂ por caja entregada.
- Apuesta por el vidrio retornable: fomentamos activamente el uso de formatos circulares frente a los envases de un solo uso.
- Sostenibilidad financiera: practicamos un crecimiento orgánico, reinvirtiendo los beneficios para mantener un nivel de endeudamiento muy bajo que garantice la estabilidad de la empresa a largo plazo.
¿Qué tendencias crees que marcarán el futuro de la distribución de bebidas en los próximos cinco años?
El futuro estará marcado por la omnicanalidad B2B —plataformas donde el hostelero autogestione sus pedidos de forma intuitiva, incluso de madrugada—, la ultraespecialización del porfolio hacia productos saludables, sostenibles o artesanos, y la concentración del mercado. Aquellas distribuidoras que no se digitalicen o que jueguen únicamente a la guerra de precios desaparecerán; el futuro pertenece a los operadores locales altamente profesionalizados y eficientes.
¿Tenéis planes de crecimiento, ampliación de catálogo o nuevos servicios para 2026-2027?
Absolutamente. Estamos inmersos en la consolidación de nuestra plataforma digital interna para agilizar los procesos administrativos, lo que permitirá a nuestro equipo comercial dedicar más tiempo al valor añadido y menos al papeleo; en el lanzamiento de nuestro e-commerce; y en la eliminación del papel —ya estamos preparados para la factura electrónica—. En cuanto al catálogo, estamos incorporando bodegas con referencias exclusivas, respondiendo a la demanda de los restaurantes que buscan diferenciarse. Y, por último, preparamos la ampliación de nuestra línea de frío.
¿Qué error cometen muchos distribuidores hoy que deberían replantearse?
El error más común y destructivo es obsesionarse con el volumen de facturación descuidando el coste de servicio. Si no trabajas la rentabilidad de los pedidos y sumas el coste del gasoil, el tiempo del conductor, el desgaste del vehículo y el coste administrativo, descubres que estás perdiendo dinero en cada entrega. Hay que cambiar la mentalidad del volumen por la de la rentabilidad eficiente.
Si tuvieras que definir COMAVI con una sola palabra, ¿cuál sería y por qué?
Compromiso. Porque el compromiso financiero nos mantiene sólidos y solventes; el compromiso operativo garantiza que el camión llegue a su hora; y el compromiso humano es el cordón umbilical que nos une tanto a nuestros trabajadores como a los hosteleros de la zona. En un mundo cada vez más automatizado y frío, el compromiso de palabra y de hecho sigue siendo nuestro activo más valioso.
El relato de Vanessa Martínez resume el reto y la oportunidad de la distribución local: competir con los grandes no a base de precio, sino de fiabilidad, cercanía y servicio real. En un sector que se digitaliza y se concentra, COMAVI apuesta por el factor humano como su activo más valioso, con marcas de confianza —como las del grupo Pascual— y una logística pensada para que el hostelero solo tenga que preocuparse de llenar sus mesas.
Conoce más sobre la distribuidora en comavi2018.com y sigue su día a día en Instagram.
