Una empresa familiar que demuestra que, en distribución, la confianza sigue siendo el mejor argumento de venta
En un sector tan competitivo como el de la distribución para hostelería, donde el precio parece ganar terreno y las plataformas digitales empiezan a cambiar las reglas del juego, hay empresas que siguen apostando por algo tan sencillo —y tan complejo— como la cercanía real con el cliente.
Ese es el caso de Esteiro, una distribuidora que nace de una historia muy común en el sector: la de un trabajador que decide dar el paso y continuar el legado de la empresa donde trabajaba. Hoy, el proyecto está liderado por José Antonio Martínez y su hija Lara Martínez, segunda generación al frente del negocio.
Hablamos con Lara Martínez Romero, gerente administrativa de Esteiro, para conocer mejor la historia de la empresa, su forma de trabajar con los hosteleros y su visión sobre el futuro de la distribución.
Para empezar, ¿podrías presentarte y contarnos cuál es tu papel dentro de Esteiro?
Mi nombre es Lara Martínez Romero y soy la gerente administrativa de Esteiro. Actualmente la empresa está dirigida por mi padre, José Antonio Martínez, y por mí.
Es una empresa familiar y eso marca mucho nuestra forma de trabajar. Las decisiones se toman muy cerca del día a día del negocio y del cliente, algo que creemos que sigue siendo muy importante en este sector.
¿Cómo nace Esteiro y cuál ha sido el origen del proyecto?
La historia de Esteiro comienza con mi padre. Él trabajaba en la antigua distribuidora de la zona y, cuando su jefe se jubiló, le ofreció la posibilidad de comprar la empresa. No dudó en hacerlo.
A partir de ahí empezó una nueva etapa: mantener el negocio, hacerlo crecer y adaptarlo a los cambios del sector. Con el tiempo me incorporé yo también al proyecto, así que ahora lo gestionamos juntos.
En un mercado donde hay cada vez más distribuidores, ¿qué dirías que os diferencia de otras empresas de vuestra zona?
Principalmente la familiaridad y la confianza.
Somos una empresa muy cercana, tanto entre nosotros como con los clientes. Esa relación personal hace que muchas veces el cliente no nos vea solo como un proveedor, sino como alguien con quien puede contar en el día a día.
¿Qué tienen en común vuestros clientes y cómo adaptáis vuestro trabajo a cada uno de ellos?
Nuestros clientes suelen ser muy cercanos, igual que nosotros. Cada cliente tiene asignado su comercial, y con el tiempo se va creando una relación de confianza.
Eso hace que conozcamos bien sus necesidades, cómo trabaja cada negocio y qué puede funcionar mejor para cada uno. Esa relación es clave para nosotros.
Hoy en día, cuando habláis con hosteleros, ¿qué es lo que más valoran de un distribuidor: el precio, el producto o el servicio?
Sin duda el servicio.
El precio siempre importa, claro, pero al final lo que realmente valora el cliente es que estés ahí cuando te necesita: que el pedido llegue a tiempo, que haya solución si surge un problema y que la relación sea buena.
¿Cuál ha sido uno de los mayores retos logísticos o comerciales que habéis tenido que afrontar como empresa?
Uno de los momentos más complicados fue un cambio de marca de cerveza en nuestra distribución.
Son procesos delicados porque afectan a muchos clientes, y hay que gestionarlo bien para que el cambio sea lo más natural posible.
La distribución está cambiando mucho. ¿Cómo ves el futuro del sector?
Sinceramente, lo veo complicado.
Cada vez hay más empresas que trabajan con la hostelería y muchas veces el mercado se centra más en el precio que en la calidad o el servicio. Eso hace que la competencia sea muy fuerte.
¿Y cómo ves el crecimiento de las plataformas digitales de suministro?
Creo que son tanto una amenaza como una oportunidad.
Por un lado cambian la forma de comprar, pero por otro también obligan a las empresas a mejorar y adaptarse.
Esteiro es una empresa familiar. ¿Cómo habéis conseguido construir y mantener vuestro equipo?
Trabajando mucho y estando muy unidos.
Al final, cuando una empresa funciona como un equipo, las cosas salen adelante con más facilidad.
¿Existe relevo generacional dentro de la empresa?
Sí, en principio yo soy el relevo. Todavía somos jóvenes y esperamos estar muchos años trabajando juntos.
¿Qué consejo le darías a alguien que quiere empezar hoy en el sector de la distribución?
Que tenga claro que la distribución ya no es lo que era. Ahora las cosas están más difíciles, pero al final todo sale adelante trabajando mucho.
Si tuvieras que definir Esteiro con una sola palabra, ¿cuál sería?
Cercanía.
Somos una empresa muy cercana, nos gusta apoyarnos entre nosotros y estar muy presentes para el cliente.
En un sector donde la presión competitiva es cada vez mayor y las dinámicas del mercado cambian con rapidez, historias como la de Esteiro recuerdan algo esencial: la distribución no es solo logística.
También es relación, conocimiento del cliente y confianza construida día a día.
Y en eso, la cercanía —como dice Lara Martínez— sigue siendo uno de los valores más difíciles de replicar.
