Paula Menéndez y Virginia García, fundadoras de In Wine Veritas, analizan por qué muchas bodegas no funcionan como deberían y cómo convertir el vino en una herramienta real de rentabilidad dentro del restaurante.
Con trayectorias en restaurantes de alta exigencia como Saddle, Noor o Aponiente, hoy trabajan acompañando a negocios muy distintos —desde gastronómicos hasta conceptos más informales— a construir bodegas coherentes, rentables y pensadas para el cliente.
En su día a día se enfrentan a cartas sin dirección, equipos que no se sienten seguros vendiendo vino y bodegas que acumulan más botellas que criterio. Trabajan con restaurantes como Venta de Aires (Toledo), Pascua (Salamanca) o Malak (Jaén), ayudándoles a ordenar, optimizar y dar sentido a su propuesta líquida.
En esta conversación hablamos con ellas de lo que realmente pasa cuando se analiza un restaurante desde dentro como hacen desde In Wine Veritas: dónde se pierde dinero, por qué la sala sigue siendo la gran olvidada y cómo convertir el vino en una herramienta real de negocio.
Muchos restaurantes siguen sin tratar la bodega como una línea de negocio real desde el principio. ¿Por qué? ¿Qué está fallando?
Porque no están midiendo. Hay un momento en el que el vino está ahí, se vende algo, y cubre un hueco, pero nadie sabe cuánto aporta ni por qué. En ese punto ya hay un problema. La bodega no es un complemento, es una parte del negocio que, bien trabajada, puede ser muy rentable.
Cuando entráis a analizar una bodega por primera vez, ¿qué os encontráis normalmente?
Sobre todo desorden. Compras hechas sin estrategia, referencias que se repiten, vinos que llevan mucho tiempo parados… y, en muchos casos, falta de control real. Hay restaurantes que venden vino, pero no saben si están ganando dinero con ello.
¿Cuál es la señal más clara de que una bodega está descontrolada aunque “funcione”?
Que el equipo no la defiende. Si preguntas y nadie tiene claro qué recomendar o por qué, ahí hay una desconexión. Puede haber ventas, pero no hay una estrategia detrás.
Soléis hablar mucho de coherencia en la bodega. ¿Qué significa eso en la práctica dentro de un restaurante?
Que todo tenga sentido dentro del conjunto. Que la carta responda tanto al tipo de cocina, como al cliente que tienes y a cómo trabajas en sala. Cuando hay coherencia, vender es mucho más fácil. Cuando no la hay, la carta se convierte en una lista difícil de manejar.
Si tuvierais que simplificar, ¿qué tres cosas hacen que una bodega sea rentable?
Justamente lo que comentamos, se trata de tener claro para quién estás comprando, controlar bien las compras y trabajar la venta en sala. Son tres cosas muy básicas, pero es donde más se falla.
Trabajando bien una bodega, ¿de qué mejora de rentabilidad podríamos estar hablando?
Depende mucho del punto de partida y el tipo de negocio, pero cuando hay margen de mejora suele ser significativo. Nos encontramos con bodegas que, simplemente ordenando compras, ajustando precios y trabajando la rotación, mejoran varios puntos de margen sin necesidad de vender más. Al final, no se trata solo de volumen, sino de vender mejor lo que ya tienes.
¿Dónde se pierde más dinero habitualmente?
En la compra. Se compra sin pensar en la rotación real o en el cliente, y eso genera stock que no sale. El vino parado es uno de los mayores problemas que vemos.
Decís mucho que sin equipo formado no hay carta que funcione. ¿Qué os encontráis hoy en las salas?
Equipos con interés, pero con poca seguridad. Muchas veces se les exige vender vino sin darles herramientas prácticas. Y eso se nota mucho en el servicio.
¿Cuál es el mayor bloqueo a la hora de vender vino?
El miedo. A no acertar, a no saber suficiente o a que el cliente tenga más conocimiento. Eso hace que muchas veces el vino ni se ofrezca, y ahí se pierde una oportunidad clara.
Y cuando hablas de seguridad en el equipo, ¿de qué tipo de formación estamos hablando realmente?
De formación útil. No hace falta que todo el mundo tenga un conocimiento técnico muy profundo, pero sí que entienda qué está vendiendo y cómo adaptarlo al cliente. Es más práctico que teórico.
El equipo es otra de las grandes preocupaciones tanto a la hora de abrir un nuevo negocio como en su día a día ¿qué relación hay entre el tamaño del equipo de sala y la rentabilidad del restaurante?
El tamaño del equipo de sala tiene un impacto directo en la rentabilidad. Si es insuficiente, el servicio se resiente y se pierde capacidad de venta; si es excesivo, aumenta el coste sin generar retorno. La clave no está solo en cuántas personas hay, sino en las necesidades del negocio en cuestión (en niveles de exigencia) y, sobre todo, en cómo están organizadas esas personas.
Es fundamental detectar si el servicio está diseñado para ser eficiente y generar ingreso sin perder el nivel de calidad mínimo para ese proyecto.
¿Se vende mejor el vino desde el conocimiento o desde el relato?
Desde la escucha. Si no entiendes al cliente, da igual todo lo demás. Hay clientes que quieren historia y otros que quieren algo directo. Lo importante es saber adaptarte.
Si hablamos de tendencias, tenemos que tocar el tema de las nuevas generaciones y su baja demanda de alcohol. ¿Lo estáis viendo en el día a día?
Sí, pero es un cambio más cualitativo que cuantitativo. Se bebe menos cantidad, pero hay más interés. El cliente pregunta más, compara más y quiere entender lo que está consumiendo.
¿Y eso cómo afecta a la forma de construir una carta? ¿Es hora de incluir más NOLO?
Te obliga a afinar más. No puedes esconderte detrás de una carta muy larga o muy técnica. Todo tiene que estar más pensado, más claro y más conectado con el cliente.
Respecto a las opciones NOLO, por supuesto, no debemos perderlas de vista, y poder adaptarnos también con coherencia en función al negocio, a esta tendencia. En alguna de nuestras asesorías de perfil gastronómico la hemos desarrollado ampliamente para adaptarnos a un mayor tipo de cliente.
¿Y siguiendo con tendencias de consumo, cuáles creéis que un hostelero debería tener en el radar ahora mismo?
Creemos que más allá de tendencias, una bodega necesita equilibrio. Venimos de cartas muy comerciales y ahora hay una tendencia a irse al extremo contrario, a la exclusividad, a los vinos naturales, a referencias más singulares…
El cliente quiere descubrir, pero en según qué momentos o lugares también necesita encontrar referencias que le resulten familiares. No se trata de apoyarse en vinos evidentes ni mucho menos comerciales, sino de entender qué papel juega cada etiqueta dentro del conjunto y cómo ayuda a que el cliente se sienta cómodo al elegir.
A nivel práctico, ¿qué debería estar midiendo un restaurante para saber si su bodega está sana?
Rotación, margen y stock.
No hace falta complicarlo mucho más, pero sí revisarlo de forma constante. La bodega no se puede gestionar solo con intuición.
Si un hostelero quiere mejorar su bodega desde mañana, sin grandes inversiones, ¿por dónde debería empezar?
Por ordenar. Quitar lo que no rota (sabiendo cómo), entender qué funciona y hablar con el equipo. Muchas veces no se trata de añadir más vinos, sino de dar sentido a los que ya tienes.
