Juan Carlos González lleva toda una vida al frente de Distribuciones DOCMA, una pequeña empresa familiar ubicada en Brihuega (Guadalajara), que mantiene viva una forma de distribuir muy ligada al territorio y al contacto directo con el cliente. Fundada en 1987 por su padre, José Antonio González Corral, DOCMA comenzó repartiendo cerveza y fue creciendo poco a poco hasta convertirse en distribuidor oficial de Pascual en la zona.
Hoy, casi 40 años después, Juan Carlos sigue al frente de la empresa, acompañado únicamente por un repartidor. No quiso crecer, no quiso delegar, y tampoco ha querido renunciar a un modelo que, aunque cada vez menos común, sigue funcionando. En esta entrevista repasa los inicios, su relación con Pascual, los productos que marcaron un antes y un después, los retos de digitalizarse en un entorno envejecido, y la dificultad de sostener una distribuidora pequeña en un mercado dominado por grandes grupos.
DOCMA es una empresa familiar con más de 35 años de historia. ¿Cómo empezó todo?
DOCMA nació en el año 1987. La fundó mi padre, José Antonio González, pensando directamente en nosotros, sus hijos. Éramos tres hermanos (porque las chicas nunca se han metido en esto) y empezamos a trabajar desde el principio. Aunque fue mi padre quien arrancó la empresa, el que más iniciativa tuvo fui yo. Y con el tiempo, acabé quedándome al frente. Mis hermanos se centraron en los campos de lavanda que tenemos en Brihuega y yo seguí con la distribución.
¿Qué repartíais al principio?
Empezamos con cerveza. Concretamente, con Scoll. El contacto vino a través de un amigo de mi padre que tenía una gran distribuidora en Madrid. Él habló con la gente de su zona y nos ayudó a arrancar. En aquel momento, yo tenía 17 años. Estaba haciendo la mili con mi hermano, en la Cruz Roja, y a la vez empezábamos a repartir. Poco a poco fuimos incorporando productos. El crecimiento fue muy orgánico, sin grandes planes, pero con mucho trabajo.
¿Y cómo surgió la relación con Pascual?
Eso fue unos cuatro o cinco años más tarde. No fuimos nosotros los que llamamos, sino que fue Pascual quien vino a buscarnos. Necesitaban un distribuidor en la zona y alguien les habló de nosotros. El primer contacto lo tuvimos con Jesús Nogués, que apareció por aquí directamente para ofrecernos el reparto. En cuanto empezamos a trabajar juntos, nos volcamos con ellos. El trato era excelente. Recuerdo perfectamente a don Tomás. Cuando íbamos a las reuniones, decía: “¡Mirad mis chicos!” (lo cuenta visiblemente emocionado). Esa cercanía no se olvida. Siempre nos han ayudado y nos han tratado bien, incluso ahora que la empresa ha crecido tanto.
¿Qué productos han marcado más vuestra historia como distribuidores de Pascual?
Hubo varios momentos clave. Yo fui quien introdujo PMI en la zona, y eso nos dio mucha visibilidad. Después, el gran salto fue con los yogures, que crecieron de forma espectacular. Fue algo salvaje. Cuando se retiró PMI, el siguiente producto que marcó un cambio importante fue Bifrutas, y más recientemente, el café. Mocay ha revolucionado nuestra forma de trabajar. No sólo por el producto en sí, sino por todo lo que hay detrás: presentaciones, herramientas comerciales, soporte…
Has decidido no hacer crecer la empresa, en un sector donde casi todo el mundo busca escalar. ¿Por qué?
Porque estoy solo. Mis hermanos se fueron a la lavanda, y aunque en su momento trabajamos juntos, luego cada uno tomó su camino. Ahora sólo tengo un chico joven que me ayuda con el reparto. No me he sentido con fuerzas para hacer ese “estirón” que te exige crecer. Y creo que es una decisión consciente: no todo el mundo tiene que crecer. A veces es mejor sostener lo que uno tiene y hacerlo bien.
¿Eso ha implicado también reducir la zona de reparto?
Sí, mucho. Antes cubríamos toda la provincia de Guadalajara. Ahora, ni la mitad. He acotado la zona para poder hacerla bien entre dos personas. Y no me pesa. En esta zona hay pueblos con 20 habitantes, donde aún pasa el camión ambulante. Hay personas mayores que necesitan que un vecino les lleve a hacer la compra al pueblo de al lado. Yo sigo sirviendo a esas tiendas pequeñas que aún quedan, y muchas me conocen desde hace décadas.
¿Cómo ves el futuro de empresas como DOCMA?
Muy complicado. Las distribuidoras pequeñas han ido desapareciendo. Las que yo conocía o bien han sido absorbidas por grandes grupos como Heineken, o bien han cerrado. A nuestro nivel ya no queda casi nadie. Y el problema es que cuando llegas a un punto en el que deberías crecer para seguir compitiendo, si no lo haces, te quedas fuera. Yo no me he visto con ganas de hacerlo. Además, hago de todo: facturación, IVA, reparto, presentaciones… Me echo 14 o 15 horas al día. Eso no lo va a querer hacer nadie cuando yo no esté.
¿Qué te permite seguir a pesar del esfuerzo?
La relación con mis clientes. Son fieles, me conocen desde hace 40 años. No miran el precio, miran a la persona. Me siguen comprando el mismo vino que les he llevado toda la vida. Yo era “el de PMI”, así me conocían. Y eso se ha mantenido. Saben que pueden contar conmigo, que no les fallo. Esa confianza es lo que más pesa. Mientras sigan nuestros clientes de siempre, no nos desbancan.
¿Cómo te adaptas a los cambios tecnológicos en un entorno tan envejecido como el tuyo?
En la parte de hostelería, trabajo mucho con WhatsApp y correo electrónico. El 80 % de las promociones las envío así. Me hago mis PDFs, mis hojas de venta… todo casero. Pero como voy cada semana a ver a los clientes, aprovecho para llevar muestras, explicar lanzamientos, enseñar materiales. Es un sistema mixto: digital en lo que se puede, pero muy presencial. En la alimentación, con clientes más mayores, cuesta mucho más. A veces les cuesta entender el producto si no se lo explicas en persona.
¿Te sirven los materiales que recibes de Pascual Profesional?
Sí. Recibo la newsletter y me ayuda mucho a preparar mis materiales. Por ejemplo, la información sobre el nuevo Bifrutas la saqué de ahí. Me gusta porque es clara, útil y me sirve para armar mis propias promociones. A partir de lo que me llega, yo me monto mis PDF con precios y presentaciones adaptadas a mis clientes.
¿Has notado que alguna campaña de Pascual haya tenido un impacto directo?
Sí, la del “Lateado”. Me han empezado a llamar esta semana preguntando por él, y todavía ni lo he metido en las promociones. La gente ha visto el anuncio en televisión y ha entendido de qué va el producto. Les ha sorprendido. Y eso es algo que no siempre pasa. Creo que funciona porque es algo diferente y sólo lo tiene Pascual. Ha sido muy eficaz.
