Entrevista a Iago Otero, segunda generación al frente del proyecto
En un momento en el que la distribución hostelera vive una transformación profunda —digitalización, concentración de grandes marcas, nuevas dinámicas comerciales y un hostelero cada vez más profesionalizado—, hay empresas que están redefiniendo lo que significa ser distribuidor. Una de ellas es Dismavi, la compañía gallega que lleva más de medio siglo evolucionando al ritmo del sector.
Lo que empezó como una pequeña fábrica de gaseosas en los años 50, fundada por el abuelo de la familia, se ha convertido hoy en una distribuidora que opera con hoteles, discotecas, restaurantes, colegios y empresas de todo tipo. Su crecimiento no ha sido fruto del azar, sino de una visión clara: estar cerca del cliente, entender su negocio y acompañarlo en cada decisión estratégica.
Al frente de esta nueva etapa está Iago Otero Dacosta, representante de la segunda generación, encargado de guiar la transformación de Dismavi hacia un modelo más moderno, tecnológico y orientado al hostelero profesional. Con él analizamos el pasado, el presente y el futuro de la distribución.
Dismavi tiene un origen curioso: nace de una fábrica de gaseosas familiar. ¿Cómo se convirtió en una distribuidora?
“Sí, nuestros orígenes están en una pequeña fábrica de gaseosas fundada en los años 50 por el abuelo de mi padre. Con el tiempo, mi padre, Juan Vicente Otero Otero, tuvo la visión de transformar aquel negocio en una distribuidora, detectando que la hostelería comenzaba a demandar un modelo distinto de suministro. Supo leer el mercado y entender que el cliente necesitaba más variedad, más servicio y un proveedor capaz de acompañarles.
Esa transición marcó nuestro camino. Hoy, la segunda generación seguimos evolucionando la empresa y adaptándola a las necesidades actuales.”
¿Qué os diferencia realmente de otras distribuidoras de vuestra zona?
“Sin duda, el trato cercano. En un momento en el que el sector se está industrializando y muchos procesos se han despersonalizado, nosotros seguimos apostando por estar al lado del cliente. Conocemos sus ritmos, su negocio y sus particularidades. Esa cercanía, combinada con nuestra flexibilidad para adaptarnos a los cambios del mercado, es nuestro verdadero valor.”
Habláis mucho de “acompañamiento estratégico”. ¿Cómo se traduce eso en el día a día?
“Hemos decidido formar parte del éxito de los clientes. No solo entregamos producto: les asesoramos en márgenes, en selección de referencias, en rotación, en tendencias del mercado… Les ayudamos a tomar mejores decisiones. Ese acompañamiento convierte la relación en una alianza.”
¿Recordáis algún caso en el que vuestra implicación haya cambiado el rumbo de un negocio?
“Sí, muchos. Hemos ayudado a clientes a abrir sus negocios financiando parte del producto para que pudieran arrancar sin descapitalizarse. En ocasiones hemos aportado incluso mobiliario, decoración o maquinaria para que pudieran empezar con garantías. Cuando un cliente ve que crees en su proyecto, la relación cambia por completo.”
Trabajáis con clientes muy distintos. ¿Cómo os adaptáis a cada uno?
“Tenemos hoteles, discotecas, restaurantes, colegios… y la realidad es que no tienen casi nada en común. Sus horarios, volúmenes, picos de trabajo o formas de gestionar compras son completamente diferentes.
Sí pueden coincidir en ciertos productos, pero su funcionamiento diario es único. Por eso nuestro modelo se basa en adaptarnos a cada uno entendiendo sus ritmos y su operativa real.”
¿Qué valora hoy más el hostelero profesional: precio, producto o servicio?
“El hostelero que vive realmente del sector valora servicio y calidad. Quiere estabilidad, marcas fiables y proveedores que respondan.
Luego hay un hostelero temporal, que solo busca precio. Pero quien quiere un negocio sostenible sabe que el servicio marca la diferencia.”
¿Cuál ha sido vuestro mayor reto logístico o comercial?
“Hemos tenido muchos: cambios de proveedores clave, reorganización de rutas, ajustes de personal… Pero nuestro gran desafío cada año es la estacionalidad. Durante los dos meses fuertes de verano, nuestra operativa se multiplica por tres: ventas, entregas, atención… todo.
Aun así, conseguimos mantener el nivel de servicio. Esa capacidad de respuesta es uno de nuestros mayores logros.”
¿Cómo será el distribuidor que sobreviva y crezca en los próximos años?
“El distribuidor que se profesionalice, que seleccione bien sus productos y que ofrezca un servicio impecable será el que gane terreno. El sector se está polarizando: hay marcas que usan estrategias muy agresivas para entrar en el mercado, muchas veces subiendo precios en referencias clave para colocar otras de menor rotación.
Pero esto tiene un límite. El hostelero está cada vez más preparado y no aceptará imposiciones. Pronto tendrá más independencia y poder de decisión.
Y ahí el distribuidor será clave: el puente real entre fabricante y hostelero.”
¿Las plataformas digitales son una amenaza o una oportunidad para el distribuidor?
“Para mí son una oportunidad. Permiten tener control real del negocio: prever ventas, anticipar necesidades, detectar tendencias. Y nos ayudan a ofrecer herramientas al hostelero para reducir mermas y gestionar mejor su establecimiento.
Las plataformas no sustituyen al distribuidor profesional: lo potencian.”
¿Hay productos cuyo crecimiento os haya sorprendido al incorporarlos?
“Sí, especialmente los que el consumidor asocia a hábitos más saludables. El desayuno es un ejemplo claro: antes era un segmento pequeño… hoy es un punto clave de gasto y rotación.”
¿Cómo encontráis y retenéis talento en un sector tan exigente?
“Es difícil encontrar perfiles con experiencia específica, así que hemos apostado por formar talento desde cero. Incorporamos perfiles con actitud y los desarrollamos. Y la tecnología ha sido fundamental: antes había puestos que necesitaban mucha experiencia; ahora, con buenos sistemas, cualquier persona bien formada puede adaptarse rápido.
Estamos creando herramientas que nos permiten automatizar procesos y potenciar el talento allí donde aporta valor real.”
¿Existe ya un relevo generacional definido dentro de Dismavi?
“Sí, estamos en pleno relevo generacional. La segunda generación ya está integrada y liderando la adaptación a nuevas formas de gestión. Es un momento clave para el sector: lo que hagamos ahora definirá cómo será la distribución en los próximos años.
La realidad es simple: o te adaptas o te mueres.”
