Entrevista a Manu Prieto, propietario y director de Distribuciones Manu Prieto en Navarra.
En Carcastillo, Navarra, la distribución para hostelería tiene un ritmo propio. Allí no hay grandes avenidas, ni flotas de camiones entrando y saliendo a todas horas. Pero sí hay bares que abren temprano, clientes que esperan puntualidad y distribuidores que hacen de la constancia su mejor carta de presentación.
Manu Prieto lidera Distribuciones Manu Prieto, una empresa familiar nacida entre gaseosas artesanas y ampliada con esfuerzo, adaptándose a un entorno rural tan disperso como exigente. Con 7 trabajadores fijos (y hasta 12 en temporada alta), reparte en más de 20 pueblos navarros donde la clave no está en el volumen, sino en la cercanía. Hablamos con él sobre la dificultad de encontrar personal, la competencia que llega desde las ciudades, la fidelidad de los clientes, la digitalización como reto pendiente y el valor incalculable del servicio.
¿Cómo nace Distribuciones Manu Prieto?
Mi abuelo y mi padre tenían un bar y empezaron a fabricar gaseosas y refrescos. De ahí pasaron a distribuir cervezas y otras marcas. Poco a poco, y con mucho trabajo, la empresa fue creciendo. En 2007 mi padre se jubiló y me hice cargo yo. Lo viví siempre desde dentro: de pequeño, mis veranos eran ayudando, pero estudié Biología y trabajé un tiempo en laboratorio. Cuando se dio la ocasión del relevo, decidí continuar con lo que él había construido.
¿Y cómo es liderar hoy una empresa así en una zona tan rural?
Difícil. Nuestro entorno es muy disperso: tengo clientes en pueblos de 5000, 3000… y la mayoría no llegan ni a 900 habitantes. Esa fragmentación hace que la logística sea compleja, los trayectos largos y los márgenes más ajustados. Pero es lo que hay: aquí o haces todo tú, o no sale. Ahora somos 7 personas: una en administración, una comercial que va conmigo, y cinco repartidores. En verano llegamos a ser hasta 12, porque el volumen se multiplica.
¿Qué es lo más complicado ahora mismo para ti como distribuidor?
Sin duda, encontrar personal. No hay conductores con carné de camión. He formado a varios, les he pagado el carné, pero es un trabajo duro. A nadie le apetece repartir yogures Pascual con 38 grados en agosto, levantar bandejas pesadas o renunciar a vacaciones. La gente busca comodidad, y la distribución no es eso.
¿Cómo afrontáis esa estacionalidad tan marcada?
En verano doblamos plantilla contratando a universitarios, pero en invierno no puedes prescindir del equipo fijo, aunque sobre gente. Necesitamos estabilidad. Además, hay semanas flojas, fiestas, cierres… es un equilibrio complicado.
¿Y la competencia? ¿Sentís presión desde fuera?
Sí. Cada vez más distribuidores grandes de Pamplona o Tudela están bajando a los pueblos. Antes no lo hacían. Ahora vienen con precios agresivos, pero sin capacidad real de dar servicio. Muchos bares prueban suerte, pero cuando tienen un problema el sábado por la noche, se dan cuenta de que no les contestan… y vuelven. El servicio es lo que marca la diferencia.
¿Qué significa para ti ofrecer un buen servicio?
Tener el teléfono encendido siempre. Atender si hace falta un domingo. Resolver. Estar. Puedes tener las mejores marcas, pero si no estás cuando te necesitan, no sirve de nada. Yo creo que tengo un buen porfolio: Grupo Mahou San Miguel, Coca-Cola, Pascual… y otros productos que he ido incorporando para ofrecer un servicio integral. Pero, insisto, sin atención personalizada no hay fidelización.
¿Cómo elegís las marcas con las que trabajáis?
Muchas vienen de antes. Mi padre ya trabajaba con Pascual y Mahou, por ejemplo. Yo he ampliado con más vinos, bebidas alcohólicas, productos complementarios. En un entorno como el nuestro, si no llevas de todo, no compensa el viaje. Así que intentamos cubrir al máximo cada necesidad del hostelero.
Hablando de Pascual, ¿qué papel ha jugado en vuestro crecimiento?
Muy importante. Ya estábamos contentos con su línea de lácteos, pero cuando compraron Mocay fue un paso adelante. Aquí el café se mueve mucho. Estamos en proceso de formación con ellos, para aprender más sobre ajustes del molino, extracción, tipos de tueste… y poder ofrecer asesoramiento técnico a nuestros clientes.
¿Estáis apostando por la digitalización?
Estamos bien en lo básico: el sistema de pedidos que usamos es ágil, directo a la oficina, se generan hojas de carga… Pero me gustaría más. Estoy buscando una app donde el cliente pueda hacer su pedido habitual de forma intuitiva, sin olvidar nada, y así poder dedicar la visita comercial a presentar novedades. No quiero perder el contacto humano, pero sí ganar eficiencia.
¿Y de cara al futuro? ¿Qué te gustaría mejorar?
Me encantaría crecer lo justo como para incorporar a otro comercial y así tener más tiempo para estrategia, planificación, pensar cómo evolucionar. Hoy estoy mucho en la calle, haciendo preventa, y echo de menos ese espacio para construir.
¿Hay relevo generacional a la vista?
Mi hijo tiene 14 años. Aún lo veo lejos. Yo tengo 48 y espero que me quede cuerda para rato, pero sí: este es un trabajo muy exigente. Levantarte temprano, no fallar, estar siempre disponible… Hay que hacerlo porque te gusta, si no es imposible.
Distribuciones Manu Prieto no es solo una empresa de reparto: es una pieza clave en el engranaje de los pueblos navarros, donde la confianza no se gana con un descuento, sino con una llamada devuelta un sábado por la tarde. En tiempos de cambio, digitalización y competencia feroz, Manu apuesta por la proximidad, la formación y el compromiso. Porque en zonas donde el margen es estrecho, el valor está en lo que no se ve: la constancia.
